¿Qué hace un comercial?
El comercial es el responsable de promover y gestionar las ventas de productos o servicios de una empresa entre clientes actuales y potenciales.
Sus funciones clave incluyen la planificación y ejecución de acciones para atraer nuevos clientes, la presentación persuasiva de la propuesta de valor al cliente, la negociación de acuerdos y contratos en los mejores términos, así como la gestión de la relación post-venta para garantizar la satisfacción y fidelización de los clientes.
Este perfil requiere una combinación de habilidades comunicativas, comerciales, organizativas y de relación interpersonal. La capacidad de conclusión de ventas resulta indispensable en el día a día del comercial.
¿Cuáles son las funciones de un comercial?
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Búsqueda y captación de nuevos clientes
Elabora una base de datos con posibles empresas o particulares a los que ofrecer sus productos/servicios. Realiza acciones de telemarketing o visitas comerciales para presentar su oferta.
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Presentación de la oferta
Exposición de las características y beneficios de la propuesta de valor al potencial cliente, resolviendo sus dudas y adaptado el discurso a sus necesidades.
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Negociación y cierre de acuerdos
Discusión de los términos contractuales y consecución del compromiso mediante la firma del pedido o contrato pertinente.
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Seguimiento post-venta
Comunicación periódica con el cliente tras la compra asegurando su satisfacción y analizando opciones de nuevas adquisiciones o renovación de contrato.
¿Qué habilidades tiene un comercial?
Calificaciones educativas
Para ser comercial no se requiere una formación universitaria obligatoria, pero ciertos estudios y certificaciones pueden ser útiles para mejorar las oportunidades laborales y habilidades en ventas:
- Ciclo Formativo de Grado Superior (CFGS) en Comercio y Marketing, que se centra en temas de investigación de mercados, política y plan comercial, gestión de ventas, atención al cliente, etc.
- Licencia y Certificación: Licenciatura o Grado Universitario en Administración y Dirección de Empresas (ADE) o Marketing e Investigación de Mercados.
- Formación Continua: Participación en formaciones de técnicas de venta, habilidades de comunicación..etc
Habilidades y competencias
- Comunicación persuasiva
- Orientación al cliente
- Resiliencia y automotivación
- Organización y gestión del tiempo
- Trabajo en equipo y resolución de conflictos
- Manejo de CRMs y herramientas de gestión comercial
- Capacidad de negociación y determinación
- Negociación y cierre de ventas
- Adaptabilidad
- Carisma y Habilidades sociales
Salario medio de un comercial
El salario medio de un comercial en España se sitúa entre los 25.000 y 30.000 euros brutos anuales. Este sueldo medio puede variar en función de los siguientes factores:
- Experiencia del profesional: a mayor experiencia en ventas, mayor remuneración.
- Tipo de empresa y sector: las empresas más grandes o los sectores más competitivos tienden a ofrecer salarios más elevados para atraer el mejor talento comercial.
- Cumplimiento de objetivos: muchas empresas incorporan un variable importante en el salario que se vincula a los objetivos individuales o colectivos de ventas que logre el comercial o el equipo.
- Localización geográfica: algunas regiones como Madrid o Barcelona, con mayor nivel de vida, retribuyen mejor esta función.
¿Por qué una empresa necesita un comercial?
Aumento de ventas
El comercial es clave para incrementar la facturación y beneficios mediante una gestión excelente de la prospección, negociación y fidelización.
Optimización de procesos
Mejora la eficiencia de áreas esenciales como captación de clientes, elaboración de informes o análisis del funnel de ventas.
Imagen y reputación
Representa los valores y cultura corporativa de la empresa ante potenciales clientes, generando prestigio y confianza en la marca.